Artikel van Peter Boerman op MT.nl, juli 2016. Tot 90 procent van gedragsproblemen komt voort uit motivatieproblemen, zegt Caroline Pols, eigenaar van Up. Meer ‘sociaal belonen’ helpt, zegt ze. ‘Geef een medewerker de lead in een proces, vergroot de verantwoordelijkheden van een team, betrek medewerkers bij een beslissing of geef een medewerker een compliment over zijn input.’
Bewezen: niets werkt zo motiverend als een sociale beloning
Voordat Caroline Pols met haar eigen bureau Up begon, was ze salesdirector bij Manpower. Daar wilde ze met minder mensen meer resultaat bereiken. Dat viel nog niet mee, geeft ze toe. ‘De geijkte marktbewerkingstechnieken waren gesneden koek. Maar hoe combineerde ik die slim met de nieuwe mogelijkheden? In alle eerlijkheid: ik zag door de bomen het bos niet meer. Zoveel kanalen en online trucs… Hoe kon ik nieuwe systemen en kanalen inzetten om gerichter meer contact te hebben met mijn doelgroep?’
2 pijlers
Gaandeweg vond ze toch een manier. Een manier die uiteindelijk leidde tot 75 procent groei in aantal leads, en 40 procent groei in verkooprendement. ‘Up was geboren’, zegt ze. Pols vond een manier die op 2 pijlers berust: een heldere strategie en de gewenste gedragsverandering. ‘Dit doen we met behulp van een zogeheten Kitchen Review, waarbij we medewerkers interviewen, met de doelstelling van de organisatie (concreet en feitelijk) als uitgangspunt. We bevragen hen vervolgens op motivatie, gelegenheid en capaciteit.’
Ze vond een manier die leidde tot 75 procent groei in aantal leads, en 40 procent groei in verkooprendement’
Triade-model
Pols doet dat, omdat ze vertrouwt op wat ze noemt ‘het triade-model’, bekend van Theo Poiesz. 
‘Eenvoudig gezegd: medewerkers moeten het kunnen, willen en de kans krijgen het gewenste gedrag te vertonen.’ Vooral motivatie speelt daarbij volgens haar een belangrijke rol. ‘Het overgrote deel van gedragsproblemen in organisaties, wellicht zelfs 70 tot 90 procent, komt voort uit motivatieproblemen.’
Heil in de wetenschap
Maar hoe die problemen te lijf te gaan? Daarvoor zocht Pols haar heil in de wetenschap. ‘Ik zocht een onderbouwde methodiek waarbij gedrag gekoppeld wordt aan resultaat.’ Ze kwam terecht bij de VU, waar ze een partner vond in het Aubrey Daniels Research Institute for Behavior Analysis (ADRIBA), een platform voor de wetenschappelijke verdieping, verbreding en verspreiding van de gedragsanalyse en Organizational Behavior Management (OBM), de wetenschap van gedragsverandering in organisaties. Makkelijker gezegd: ADRIBA maakt wetenschappelijke inzichten geschikt voor het bedrijfsleven ‘en vraagt aandacht voor een andere manier van managen en sturen op gedrag dan we nu vaak in de praktijk zien’, aldus Pols.
ABC-model
Uit al dat onderzoek maakte bij Pols vooral het ABC-model indruk, waarbij gedrag wordt bepaald door Antecedenten, gedrag (Behaviour) en Consequenties. Onder Antecedenten valt dan alles wat plaatsvindt vóórdat het gedrag plaatsvindt, zoals: op mensen inpraten, maar ook omstandigheden als een rood stoplicht. Daarna komt Behaviour: de handelingen die men uitvoert. En dan de Consequenties: belonen, dwingen, straffen/kritiek geven of negeren.
Lees de rest van het artikel hier